تحليلات المبيعات Sales Analytics
تُستخدم تحليلات المبيعات في تحديد ونمذجة وفهم وتوقع اتجاهات ونتائج المبيعات مع مساعدة إدارة المبيعات في فهم المواضع التي يمكن أن يتحسن فيها مندوبو المبيعات. على وجه التحديد ، توفر أنظمة تحليل المبيعات وظائف تدعم الاكتشاف والتشخيص والتمارين التنبؤية التي تمكن من معالجة المعلمات أو المقاييس أو الأبعاد أو الأشكال كجزء من تمرين تحليلي أو تخطيطي.
أفضل سبع ممارسات لتحليلات مبيعات أفضل
في الأيام الماضية ، كانت إدارة المبيعات بالتأكيد فنًا أكثر من كونها علمًا ، وكان أحدها يركز كثيرًا على الإحساس الغريزي.
لكن جيلًا جديدًا من مديري المبيعات بدأ الآن في الظهور. إنهم حريصون على الحصول على بيانات الشركة لمساعدتهم على اتخاذ قرارات أكثر ذكاءً وتعزيز أداء فرق المبيعات لديهم بناءً على الحقائق بدلاً من المشاعر.
نظرًا لأن اعتماد أدوات تحليل المبيعات – بخلاف جداول البيانات التي تبدو منتشرة في كل مكان – لا يزال في أيامه الأولى ، ومع ذلك ، إليك بعض إرشادات أفضل الممارسات للمساعدة في توجيهك عبر بعض المزالق الأكثر شيوعًا.
- اتخذ مبادرة تحليلات المبيعات خطوة واحدة في كل مرة
يمكن أن تساعدك أدوات تحليل المبيعات في تتبع سلوك فريق المبيعات وفهمه ، كما تمنحك نظرة ثاقبة حول سبب شراء العملاء لما يشترونه.
ولكن هناك أربعة أنواع رئيسية من الأدوات في السوق لمساعدتك على القيام بذلك وقسمتها Gartner إلى أربع فئات ، كل منها في سلسلة متصلة:
وصفي – ماذا حدث؟ على سبيل المثال ، ما هي الفرص الرئيسية التي فزنا بها أو خسرناها؟
التشخيص – لماذا حدث ذلك؟ على سبيل المثال ، فزنا أو خسرنا بسبب الأسعار التنافسية.
تنبؤي – ماذا سيحدث؟ على سبيل المثال ، من المرجح أن تتحسن معدلات الفوز في الربع القادم.
توجيهي – كيف يمكننا تحقيق ذلك؟ على سبيل المثال ، سنعمل على تحسين معدلات الفوز نظرًا لزيادة فعالية بيع القيمة.
هذا يعني أنه من المعتاد أن تبدأ مشروعك على المستويات الوصفية والتشخيصية ، وبمجرد اكتساب الخبرة ، للانتقال إلى المرحلة التالية.
- تأكد من أن بياناتك كاملة ودقيقة
ستكون أي أداة لتحليل المبيعات فعالة فقط مثل البيانات المدخلة فيها من أتمتة قوة المبيعات و / أو أنظمة تخطيط موارد المؤسسة. لكن تميل العديد من الشركات إلى استخدام مثل هذه الأدوات بطريقة غير منضبطة إلى حد ما ، حيث تفشل في تزويد موظفي المبيعات بقوالب بسيطة منظمة تحدد البيانات التي يريدون جمعها.
يجدر أيضًا تركيز الوقت والجهد على ضمان أن تكون جودة بياناتك عالية من خلال تنفيذ مشروع تنقية البيانات على المعلومات الموجودة والتأكد من اكتمالها ودقتها قدر الإمكان. قد يعني عدم القيام بذلك أن الإجابات على أسئلتك غير موثوقة.
كجزء من هذه العملية ، خذ أيضًا الوقت الكافي للاتفاق على مصطلحات معيارية وموضوعية. الفكرة هي التأكد من أن الجميع يفهم ما تعنيه الكلمات والتعبيرات الأساسية مثل “العملاء المحتملون المؤهلون” لتجنب سوء الفهم لاحقًا.
- افهم ما هي المخرجات التي ستساعدك على تحقيق أهدافك
تخرج العديد من المؤسسات وتشتري أداة تحليل مبيعات باهظة الثمن ثم تجلس وتنتظر حدوث السحر. ولكن من أجل تحقيق أقصى استفادة منها ، من المهم جدًا أن يكون لديك رؤية واضحة لما تحاول تحقيقه – إذن ما الذي تستخدمه من أجله ولأي غرض.
للمساعدة في الأمور هنا ، ضع في اعتبارك أي جزء من عملية المبيعات يحتاج إلى الاهتمام ، إما لأنه غير مفهوم جيدًا أو معطل. بعد ذلك ، قم بطرح أسئلة محددة للغاية حول هذا المجال من أجل الحصول على فكرة أوضح عما يجري. يمكن أن تتضمن مثل هذه الأسئلة المدة التي يستغرقها في المتوسط لإغلاق صفقة والعملاء الذين يشترون المنتجات في أي مكان.
- تأكد من أن لديك خبرة في عمليات البيع
إذا لم يكن لدى مدير مبيعات معين خبرة في عمليات المبيعات ، فقد يكون من المفيد جلب هذه المهارات. موظفو عمليات المبيعات هم أشخاص لوجستيون وموجهون نحو العمليات يوفرون الانضباط والهيكل عند العمل باستخدام أدوات تحليل المبيعات. العديد منهم علماء بيانات ، أو في طريقهم لأن يصبحوا واحدًا ، ويقومون بأنشطة مثل إعداد التقارير وتقييم أدوات تمكين المبيعات وإنشاء الأنظمة.
- تعامل مع إدارة التغيير بعناية
من أجل الحصول على البيانات الصحيحة لأغراض التحليل ، من الأهمية بمكان التأكد من أن موظفي المبيعات يحافظون على تحديث سجلاتهم بمعلومات محددة مسبقًا مثل الفرص المحتملة في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات.
لتشجيعهم على القيام بذلك ، أوضح أن المنظمة تعتمد الآن على هذه المعلومات ، مما يعني أنها تعتبر مسؤولية أساسية لتسجيل أنشطتهم بدقة من أجل ضمان أن الفريق والشركة نفسها تؤدي بشكل أفضل باعتبارها كل.
ومع ذلك ، ترتبط بهذا الحاجة إلى إثبات هذه البيانات من خلال رؤيتها للعمل على البيانات المقدمة. على سبيل المثال ، إذا تبين أن أحد الأفراد يواجه مشاكل في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات ، فاستخدم البيانات كأساس للمناقشة واعرض عليهم إرسالهم في برنامج تدريبي للمساعدة في تطويرهم المهني.
من المهم أيضًا في هذا السياق أسلوب ونهج إدارة قائد المبيعات ، مما يعني أن التدريب قد يكون مطلوبًا هنا أيضًا. إذا لم يتم التعامل مع إدارة التغيير بحساسية وشعر الفريق أنه يتم استخدام البيانات ضدهم بطريقة Brother-ish ، فسيجدون طرقًا لتخريب العملية أو ببساطة البدء في وضع أكياس الرمل.
هذا يعني أن مساعدة الأفراد على القاع
تند كيف يمكن استخدام البيانات لمصلحتهم أمر بالغ الأهمية. تتمثل إحدى الطرق في مشاركة معلومات لوحة المعلومات بشكل علني في اجتماعات اللحاق بالركب الأسبوعية بدلاً من انتظار اجتماعات الفريق ربع السنوية لإبقاء الأشخاص على اطلاع.
لكن ضع في اعتبارك أن استخدام البيانات لإثراء المناقشة يمكن أن يغير أيضًا طبيعة المحادثة أيضًا. لذلك إذا لم يحقق شخص ما أهداف مبيعاته ، فلن يكون التركيز بالضرورة على السؤال عن السبب. بدلاً من ذلك ، يمكنه الانتقال إلى تقديم حلول ممكنة مثل تغيير حجم المناطق أو التركيز على تكرار الأعمال.
- اجعل الأمور بسيطة ومتكررة
غالبًا ما تفشل مشاريع تحليلات مبيعات الشركات الكبيرة التي تقودها أقسام تكنولوجيا المعلومات لأنها يمكن أن تصبح مفرطة النطاق ومحددة للغاية ومعقدة للغاية. تكمن المشكلة في أن طرح الوظائف بناءً على ميزات الحيوانات الأليفة للجميع دفعة واحدة يمكن أن يؤدي ببساطة إلى انهيار المبادرة تحت ثقلها.
لكن الحفاظ على الأشياء بسيطة والحد من النطاق الأولي للمبادرات يعمل بشكل جيد بشكل عام. ينطبق القول المأثور القديم “النشر مبكرًا ونشره غالبًا” هنا ، حيث تشتمل كل مرحلة من مراحل العملية على أنشطة مرتبطة بالمخرجات الرئيسية ، والتي يتم توفيرها في نهاية كل مرحلة.
هذا يعني أن الميزات الجديدة يتم طرحها بشكل متكرر في أجزاء على أساس لا بد منه ، والذي يمكّنك بدوره من فهم ما تم استخدامه وما الذي يعمل. من المحتمل أن تتطلب إدارة هذه العملية مدير مشروع ذي خبرة أو خبيرًا في الموضوع من أجل تقليل الأشخاص اللطفاء إلى الحد الأدنى.
بمرور الوقت ، يمكن أيضًا إضافة بيانات من أقسام أخرى مثل التسويق وخدمة العملاء لتشمل العمل بأكمله ، ولكن الدرس الرئيسي هنا هو أنه من المفيد البدء صغيرًا.
- تذكر أن البيانات هي التي ستمنحك رؤى حول المبيعات ، وليست الأداة في حد ذاتها
ستُظهر لك أداة تحليلات المبيعات أنماطًا في البيانات وتجيب على أسئلتك المحددة ، لكنها لن تكون قادرة على تفسير هذه المعلومات لك – وهذا يعود إليك. ولكن في تفسير البيانات والتصرف بناءً عليها بشرط أن تكمن القوة الحقيقية لأنها ستساعد في توجيه استراتيجية المبيعات الخاصة بك.